수출업무 주도하며 수도권 영업 담당

해외에서 더 알려진 대호기계

지난 1986년 설립된 대호기계(대표 김남호)는 국내에서도 그 실적을 인정받고 있지만 해외에서 더욱 잘 알려진 기업이다. 대호기계는 회사를 설립함과 동시에 처음으로 스프링재단기를 생산 한데 이어 유압재단기, 컴퓨터재단기, 그리고 국내 최초인 CIP4 공정지원재단기(아이커터)에 이르기까지 주로 재단기를 생산해 왔다. 재단기에 대한 개발 및 생산은 자연스럽게 재단공정에 관련된 주변장비의 생산으로 이어졌고, 현재 국내에서는 유일하게 재단기, 리프트, 추림기, 적재기를 직접 개발 및 생산하는 업체로 자리를 굳히고 있다. 지난 2008년부터는 자동트윈링 제책기를 생산하면서 같은 해에 열린 drupa전시회 및 KIPES전시회를 통해 첫 선을 보였으며, 현재 국내 캘린더 시장에 널리 보급되어 있다.

수도권 거점 역할 서울사무소

대호기계는 본사 및 생산기지가 대구에 있기 때문에 설립 초기에는 국내 최대규모의 인쇄업체 밀집지역인 서울, 경기지역에 대한 공략이 어려웠다. 일정수순의 거리적, 시간적 제약으로 재단기 수요가 가장 많은 서울, 경기 지역에 대한 적극적인 영업을 펼치는 것이 쉽지 않았다. 이에 대한 대응방안을 놓고 몇 년간에 걸친 시장조사와 내부 회의를 바탕으로 지난 1992년 1월 서울 충무로4가 사거리에 서울사무소를 열게 되면서 서울사무소의 역사가 시작되었다. 서울사무소는 초기부터 수도권, 강원지역에 대한 영업 및 A/S를 담당하였으며 대호기계가 본격적인 해외시장 공략을 시작한 90년대 중반부터는 대호기계의 해외영업 및 수출업무까지 담당하고 있다. 서울사무소의 김상일 소장은 서울사무소가 4명의 단출한 인원으로 구성되어 있음에도 불구하고 많은 분야에 걸쳐 다양한 업무를 무리 없이 처리해 내고 있는 것은 본사와의 긴밀한 의사소통과 원활한 업무지원이 있었기에 가능하다고 말했다.

특히, 기술 개발 및 제품 생산, 사후관리에 이르는 모든 영역에서 고객 중심의 솔직한 윤리경영은 서울사무소의 활동영역을 넓혔고 성장을 이끄는 원동력이 되었다. 즉, 기계는 판매 후 바로 소비되는 단순 소비재가 아니라 이를 사용함으로써 지속적으로 새로운 수익을 창출해 내는 생산재 이기 때문에 처음 구입할 때의 만족 뿐만 아니라 제품을 사용하는 기간 동안 이뤄지는 고객에 대한 안정적인 사후관리는 철저하게 고객 중심이어야 한다는 철학에 따라 생산되는 모든 재단기에 대한 KCs안전인증을 가장 먼저 받은 이유도 이러한 이유로 볼 수 있다.

또한, 길게는 10년 이상 사용하는 재단기의 특성 상 제품을 구입하는 고객은 단순히 지금 현재의 제품에 대한 끌림 이상으로 제품을 사용하는 동안 생산업체가 사라지지 않고 꾸준히 제품에 대한 관리를 해 줄 수 있는지에 대해 관심을 갖고 있다. 이에 따라 이런 고객의 요구에 부응하기 위해서는 제품을 생산하는 업체는 단기적인 이익만을 좇으려 하기 보다는 장기적인 관점에서 윤리경영을 통하여 고객과 함께 지속적으로 성장해 나가야 다는 것이 대호기계의 경영철학이며 서울사무소의 활동지침이기도 하다.

솔직한 마케팅으로 발전적 변화 추구

지난 92년부터 20년에 가까운 세월 안 서울사무소를 중심으로 지속해 온 해외 마케팅의 결과로 대호기계는 현재 족자적인 브랜드로 40여 개국에 재단기를 수출하고 있다. 수출을 통해 제품의 기술력 및 안전성 또한 초창기에 비해 향상되었으며 해외고객들의 반응도 좋아졌음은 물론이다. 이에 따라 해외에서의 브랜드 가치 또한 높아져, 해외 수출 추기 ‘대호’라는 이름을 알리고 인식시키는데 많은 노력을 기인 덕에 이제는 해외에서 먼저 대호기계를 알고 찾아오는 상황이 되었다. 실제로 대호기계는 프랑스 언론에서 우수한 재단기를 소개하는 특집기사에 주요업체로 기사화되는 사례를 남길 정도로 그 진가를 인정받기도 했다.

대호기계 서울사무소는 해외 전시회 등을 통하여 세계 40여 개국에서 마케팅을 펼치고 있는 대호기계의 에이전트뿐만 아니라 아직 진출하지 않은 국가에 대해서도 지속적인 마케팅을 펼쳐 나갈 계획이다. 이와 동시에 대호기계의 터전인 국내 재단기 시장에서의 판매 및 A/S에도 최선을 다하여 기존 재단기 수요 외에 최근 빠르게 성장하고 있는 디지털 인쇄 시장에서의 입지 강화에도 노력을 기울이고 있다.

서울사무소는 대호기계에 있어서 하나의 부서임에도 불구하고 본사가 대구에 위치하고 있기 때문에 그 중요성과 기능이 평면적인 역할에 그치지 않고 있다. 본사에서 지속적인 기술개발을 통해 최상의 제품을 생산해 내는데 주력하고 있는 것처럼, 서울사무소는 국내외의 기존 거래선을 유지하면서 동시에 신규시작을 확대 해 왔으며 앞으로도 더욱 박차를 가할 계획이다. 또한 본사와 국내외의 고객 사이에서 고객의 요구를 빠르게 파악하여 신기술 개발의 소스를 제공하는 리서치센터로서의 역할도 잘 수행하고 있다.

원칙과 기술개발로 불황에 정면승부

사실 대호기계가 해외시장에 처음으로 진출 할 당시에 손쉽고 단기간의 수익을 얻을 수 있는 OEM방식으로 기계를 납품할 것을 제의 받는 일이 많았다. 당시 고민도 있었지만 손쉽게 수출 루트를 확보 할 수 있고, 빠른 성과를 얻을 수 있는 장점이 있지만, 장기적으로는 해외 업체의 생산기지로 전락하거나 중국 등 신흥 공업국가로 거래처를 빼앗길 우려가 크기 때문에 비용과 시간이 많이 소요된다는 부담에도 불구하고 처음부터 독자적인 브랜드로 해외시장을 두드렸다. 서울사무소가 최 일선에서 해외영업망 구축을 위해 동분서주했음은 물론이다. 10여 년이 지난 지금은 세계 40여 개국에 독자적인 판매망을 구축하였으며, 대호기계의 해외 영업망에 신규로 참가하려는 해외 업체들이 줄이어 한국을 방문 할 만큼 대외적으로 흔들리지 않는 안정적인 브랜드 가치를 이룩해 놓았다. 그렇지만 국내 인쇄업의 경기가 오랫동안 어려움을 겪으면서 인쇄업계와 함께 공존하는 대호기계도 인쇄업계의 불경기에서 영향을 고스란히 받으며 어려움을 겪은 바 있다. 불경기라고 해서 예전 호황이었던 시절을 그리워하며 그때의 타성에 빠져서는 결코 그 수렁을 헤어나올 수 없는 것처럼 인쇄업계의 불경기 속에서도 디지털 후가공 장비를 생산하는 입장으로 계속해서 만들어지는 새로운 시장에 대한 적절하고 신속한 대응을 준비해 왔다. 그렇기 때문에 대호기계는 불경기를 탓하며 제살 깎기 식의 가격 경쟁을 하지 않았고, 오히려 인쇄업계의 불경기 속에서도 지속적으로 신제품을 개발해 지난 2008년에는 국내 최초로 인쇄자동공정을 위한 CIP4 지원 재단기인 ‘아이커터’를 개발 한데 이어 지난 2009년 11월에는 기존의 보급형 컴퓨터 재단기를 획기적으로 개선한 ‘씨커터’를 연달아 출시했다. 김상일 소장은 “이런 성과는 단기적인 수익에 급급하지 않고 장기적인 계획을 가지고 불경기 이후를 내다보면서 기술개발에 최선을 다 한데 따른 결실”이라고 말한다.

장비를 생산하는 제조업체가 책임져야 할 시급한 분야가 아니지만 대호기계는 제품 판매뿐만 아니라 고객이 제품을 사용함에 있어서도 보다 안전한 재단기 사용 문화 정착을 위해 지속적으로 노력하고 있다. 안전공단 등에서 개최하는 안전교육강연 및 사업장에서의 홍보를 이어 나가고 있으며 이를 통해 현재 국내에 널리 퍼져있는 재단기 사용에 대한 안전 불감증을 바로잡고 올바른 재단기 사용문화를 정착시킴으로써 제품만 판매하는 것이 아니라 고객을 중심에 두고 고객과 동행하는 진정한 윤리경영을 펼쳐가고 있다.

국제적 인증 획득, 인지도 높여

대호기계는 장비개발을 기획 할 때부터 수출을 염두에 두고 있었기 때문에 세계적인 성능 및 안전 기준에 대한 인증을 획득하는 데 주력해 왔다. 그에 따라 유럽의 안전 CE마크 (독일TUV 공식 인증) 및 우리나라의 국가통합강제안전인증인 KCs 마크를 획득하여 기술력을 인정받고 있다.

특히 CIP4를 지원하는 전자동 재단기 아이커터(I Cutter)는 대호기계의 대표장비로 15인치 TFT-LCD 터치스크린 모니터 및 다국어 지원, 공정별 제목, 관련사항의 텍스트 입력 및 저장 기능을 갖고 있다. 비주얼 백게이지 기능을 통해 CIP4 공정 작업 시 재단물의 삽입, 회전, 배출 등의 공정을 자동으로 생성하고 에니메이션으로 표시하며, 기계 고장이 발생 했을 때 신속한 문제 발견과 조치가 가능하도록 지원하는 블랙박스 기능, 칼, 윤활유, 오일 등의 교환 시기를 알려주는 기계유지보수 카운터 및 알림, 공정백업 기능을 구비하고 있다.

대호의 대표적인 주변기기인 종이리프트는 DLS타입, DLF타입 등이 있으며, 재단기와 독립적으로 작동되며, 재단작업 이외의 다양한 리프트 작업에도 사용할 수 있다. DLF타입의 경우 재단기의 사이드에 부착, 좁은 공간에도 설치할 수 있다. 종이 추림기의 경우, 재단된 인쇄물을 자동으로 추려 주며 좌우 기울임 방향 및 4단계 기울임 각도 설정, 작업자 보호 전방센서, 추림 후 공기를 빼 주는 스퀴즈 기능 등을 갖추고 있다.

[월간 프린팅코리아] 2010년 5월 김상호 부장 kshulk@print.or.kr